活动老被“薅羊毛”,其实你可以这么做…

时间:2021-09-22   访问量:1034

之前在给大家介绍裂变活动的时候, 很多人就在后台私信我,说裂变活动做多了,但是发现羊毛党也很多,有什么办法可以“铲除”羊毛党吗?


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这个也很正常,大家自己平时都会经历,谁谁让你来帮忙砍一刀,领一个免费的小家电,也经常会看到有人在朋友圈在秀自己在某某平台免费领到的礼物,那作为企业怎么看待这种“羊毛党”呢?


“羊毛党”的利与弊


“羊毛党”是指那些专门瞄准营销活动,以低成本甚至零成本换取高额奖励的人。其中其实也有大量的普通用户,也有部分已经形成了小规模的专业薅羊毛的小团伙,但是我们暂且对小团伙忽略不计,我们就来聊聊这些爱薅羊毛的真实用户。


很多人对“羊毛党”有偏见,觉得“羊毛党”出现在裂变活动中会破坏活动。其实有对也有错,比如一些企业在做一些利益驱动型的裂变活动时,本质上其实就是用补贴在换流量,商家一边希望通过自己的补贴能够换来流量,一边又拒绝爱占便宜的“羊毛党”,显然这很难达到完美的平衡。在某些情况下,如果没有“羊毛党”,活动甚至可能会无法推进。


“羊毛党”通常有三个特点:

① 传播能力强。他们的传播门槛很低,并且并不在意社交形象,也不觉得找人寻求帮助会影响形象,商家只要付出少量成本就可以驱动他们分享传播;

② 人群密度大。主要分布在小城市,三四线及以下城市,也因为地域分布广,所以人群基数非常大;

③ 消费水平偏低。买东西看重实惠,对品牌没有太多的要求。


在很多情况下,由于大量“羊毛党”参与活动,企业投入大量的资金举办的活动会导致效果没有理想中那么好。比如之前比较火的 P2P 平台做的那种推广平台返现金活动,很多“羊毛党”们为了拿到奖励,会把自己的亲戚朋友们都喊来注册,而他们拉过来的绝大多数用户都不算是 P2P 平台的目标用户。所以,平台花了钱,却得到了一群无效的、毫无价值的用户。


这种“薅羊毛”的方式也存在各种其他活动中,比如大家经常能看到的晒娃比赛,家长们在各种渠道求关注求拉票,以获得最终的奖励。


除此之外,还有一些“羊毛党”会活跃在各种“薅羊毛”的群内,与群友之间进行互助,所以说他们拉来的还是一群“羊毛党”。这个对企业来说还是亏,还是没有触达到准确的用户。


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但是,“羊毛党”也是适合裂变活动的,为什么呢?


① “羊毛党”可以烘托整个裂变活动的氛围。给活动营造出一种很多人参与的热闹气氛,让真正的目标用户受到影响,更愿意参与;

② 把活动带到目标用户的面前。“羊毛党”可能不是你的目标用户,但他的圈子里一定有你的目标用户;


举个例子,之前我们分析过一个电商平台的砍价活动,为了预防“羊毛党”来薅羊毛,他们通过技术手段来对用户的行为来进行限制,将用户的砍价次数、砍价频率和一些白名单功能都做了限制,这种做法成功的将大部分的”羊毛党“拒之门外,但是这种做法同时也导致了活动草草的结束,并且真正的活动参与者寥寥无几。


这种情况原因我们也分析了一下,该电商平台的产品价格在 300-400 元,客单价算是比较高的了,活动把“羊毛党”屏蔽了之后,初期传播的人数特别少,这样一番操作下来,活动自然结束的很快。


当然我们也见过与之相反的公司,他们在做活动的时候利用“羊毛党”搭建很多个砍价群,同时把砍价门槛提高,如果真的想要免费拿到礼品的话起码要砍价几百次。(此处可以脑补某多多)对于这种规则,“羊毛党”爱占便宜就占吧,只要能把砍价页面分享给更多的人,哪怕被占点便宜也不亏,因为找的这几十个帮忙砍价的人里,或多或少有几个目标用户。


而目标用户和“羊毛党”的心境也不一样,他们想要产品,所以更会积极参与砍价,并且他们要求的只是比平时便宜一些去购买就好了,并不是非要免费拿。


所以,对于这种薅羊毛的现象,其实有利有弊,作为企业来说要理性的去看待,不能一竿子打死也不能完全放任不管,通过分析活动的属性我们可以将活动的门槛进行调整,将“羊毛党”控制在一定范围内。


防止被“薅羊毛”的办法


有些裂变活动既需要“羊毛党”的推动传播,但是又不能让过多的“羊毛党”参与,否则活动的目标很难都达到。为了防止过多“羊毛党”的加入,通常会有这几种办法来解决。


一、增加活动参与成本


增加活动参与成本的意思就是,增加用户的注册门槛。


如果是真实的用户,哪怕只为了占便宜,就算他不会形成二次转化也无所谓,虽然不是真正意义上的目标用户,但是对活动不会造成什么影响。但是有一种“羊毛党”,他们每个人拥有多个账号,他们通过用小号反复帮助参与。


为了避免这种情况,通常会在注册的流程中就设置门槛,只允许一个微信号参与一次活动。但是不排除一个人有多个微信,即使是这样,那参与者也要反复切换微信号,反复验证手机号,所以这就是在变相增加“薅羊毛”的成本。成本增加了,“羊毛党”自然也就少了,除非你提供的奖品真的非常诱人,价值非常高,否则即使是“羊毛党”也不会为了一点小礼品去大费周章。


二、有针对性的设置奖品


活动奖品可以设置成专门针对特定人群的,其他人拿到也没用的,比如免费的英文课程、待产包、健身课等等,奖品对“羊毛党”来说产生不了价值,所以就会预防太多“羊毛党”进行参与。


除此之外,还可以采用付费的方式,并不是完全免费。比如知识付费类课程在进行裂变的时候,用户是需要付费的,付费之后再通过分享给好友购买而获得一定的奖励,这个奖励额能会弥补之前所付的费用,也可能会赚的更多。


这种裂变形式通常不是“羊毛党”感兴趣的,因为课程本身对他们来说就没有价值,更何况还要为了课程付费,而且分享出去也不一定能把钱赚回来,这对他们来说简直就是亏本买卖。


以瑞幸举例,大家都知道瑞幸的 0 元喝咖啡活动,就是邀请一个新用户之后双方都可以得到一杯免费的咖啡,虽然咖啡是免费的,但是配送费不会免去,想要免费的咖啡可以,要么自己去店里去自取,要么就再买点其他东西凑够免运费消费金额。这样一来,如果不是爱喝咖啡的用户,基本不会因为一杯免费的咖啡而去店里自取或者是支付运费,这就有效地屏蔽了“羊毛党”。


企业微信 SCRM 系统裂变活动


说到裂变工具,现在很多人都会使用企业微信搭配 SCRM 系统来进行裂变活动,因为 SCRM 系统里的裂变工具就已经可以实现很多防止薅羊毛的规则了。


以探马 SCRM 系统为例,在后台可以对活动参与人的属性进行限制,比如年龄、地区等等。虽然这样会把部分不符合条件的用户隔绝在外,但是依然还是不够。


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针对这种情况,有些企业选择将活动规则继续细节化,添加了更多限制,添加了更多防刷的规则,帮助企业更高效的避免“羊毛党”的侵入。


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