B2B营销如何“步步为赢”?《企业微信营销洞察报告—B2B行业篇》发布!

时间:2021-08-12   访问量:1138

C 端市场增长放缓,人口红利正在消失,互联网步入下半场,B 端崛起。特别是疫情后,市场加大了对企业服务领域的关注度,迎来新的一波发展。


与此同时,数字化转型成为行业趋势,数字化营销是基础。据调查,仅有8% 的企业认为精通与擅长数字化营销。因而,营销的数字化转型对于大部分 B2B 企业都是不小的挑战,基于企业微信的 SCRM 工具成为“第一辅助”


B2B 企业营销该如何“步步为赢”?探马学院推出《企业微信营销洞察报告- B2B 行业篇》,洞察 B2B 营销趋势,寻找 B 端营销的机会,并提供行业解决方案与实践范例







B2B营销特点:集体决策与成交周期长




B2B 企业的业务复杂、客单价高,产品的使用涉及多个部门和角色,是由集体做出购买决策,每个角色的关注角度不同,成交周期较长,需要B2B 企业多部门协作配合成单。


更关键的是:产品的卖出只是服务的开始,客户成功的服务非常重要,需要让客户从产品中获得业务价值,促进客户的续购与转介绍。







B2B企业员工考核指标:市场、销售与客户成功




在 B2B 企业,市场部不仅要负责品牌建设与市场营销,还有渠道投放获客,为销售获取线索。考核主要围绕品牌公关、内容营销、市场投放三个维度。





销售部是将线索转为付费用户,相比于 To C 端的销售,需要具备更高的专业度,业绩的考核指标以销售额为核心进行延展。


客户成功主要负责系统培训、问题解答等工作,主要围绕客户留存与续费,进行续约率与客户服务满意度的考核。





B2B营销新趋势:数字化营销与品效合一




企业营销开始向数字化转型,更注重以人为本,业务的展开紧紧围绕客户。同时,公域流量转私域流量运营,降本提效,成为行业的趋势。


品效合一是近几年的营销圈热词,这要求市场营销部门不仅要花钱,也要会赚钱,提升了销售转化效果的关注度。最后,基于社交关系的口碑传播成为越来越有效的营销方式。





B2B企业的行业业务痛点







  • 获客难:公域流量红利下降,广告获客成本逐年增加,增幅超 30%;
  • 转化难:线索流转低效,造成客户资源流失。客户跟进不及时,有效沟通率低,影响客户转化;
  • 服务难:员工业务水平不一,客户咨询问题时响应慢,服务未形成标准化体系,降低服务质量;
  • 管理难:客户资料难留存,客户易被离职销售带走。服务过程难监管,导致客户投诉与飞单。

       




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